Первые пять клиентов — победа. Команда знает их по именам, продукт настроен под них, retention отличный.
Через год команда пытается расти. Новые лиды конвертируются плохо. Онбординг не работает. Фичи, которые все хвалят, новым клиентам не нужны.
Оказалось: продукт оптимизирован под специфику пяти конкретных компаний. Не под рынок.
В разборе:
- Специфика первых
- Retention первых ≠ PMF
- ICP из первых клиентов не рыночный паттерн
- Нежелание «предать» первых
- от сегментного аудита до TTV без онбординга
Тест: если нужно привлечь следующих 50 клиентов — сколько из них похожи на первых 5?
