Провёл на днях корпоративный офлайн-интенсив — про то, как продавать B2B ИТ-продукты через ценность.
Я не супер-часто иду в формат тренингов: продуктовый консалтинг — мой конёк, обычно остаюсь при нём. Но материала за 12 лет практики накопилось на отдельный жанр — за спиной проекты с КРОК, Наумен и другими, только за прошедший год я вблизи разобрал не один десяток B2B ИТ-воронок: от SAAS стартапных до энтерпрайзных.
Так что собрал программу и хочу поделиться здесь одной мыслью👇
Очевидно что спрос в 2026-м изменился в большинстве рынков — где-то упал, где-то перераспределился, где-то стал другим — клиент покупает не то и не так, как еще пару лет назад. И самая дорогая стратегия здесь — делать вид, что как бы ничего не произошло: та же ценность, та же преза на 30 слайдов, тот же оффер. В итоге маркетинг и продажи жгут все больше денег, конверсия падает, а выводы делаются «надо больше активности».
Дак вот, помните классику — Кому? / Что? / Как?
Когда спрос поехал, почему то чинят в первую очередь последнее звено — «Как»: подтянуть скрипты, больше долбать клиента. Но поехало-то первое — изменился клиент, изменились его задачи и боли — значит, сначала надо пересобрать «Кому» и «Что», и только потом «Как».
Поэтому бОльшая часть интенсива у меня была вообще не про продажи, а про продуктовые фреймы: портреты изменившихся клиентов, их новые задачи и боли, из чего сегодня складывается ценность и чем она отличается от классных фичей. Отработка возражений и техника разговора — важно, но это «заточка» последнего звена.
Большинство кейсов роста в консалтинге у меня также связаны с переборкой ценности. Так что дорогие фаундеры и управленцы — если продажи просели, не спешите докручивать звено «продажи». Сломаться могло в другом месте 🪚
PS: И да, спасибо команде клиента за включённость — давно не видел такой оживленной дискуссии🤘
Дискуссия