Кризис сейчас чувствуют многие компании, особенно те, кто занимаются разработкой, автоматизацией, либо предоставляют другие B2B услуги. Клиенты, которым вроде "надо", уходят «подумать» - и пропадают на месяцы. Деньги у клиентов есть, но тратить сейчас многим страшно, и сделки, которые раньше закрывались за пару недель, теперь тянутся в разы дольше.
Логичный соблазн - найти какой-то хитрый триггер/фразу/подход, который "раскачает" эмоционально, заставит ЛПРа ощутить "хочу прямо сейчас" и быстрее закрыть сделку.
При продажах в B2C продать на эмоциях реально (и это активно делают многие компании).
В B2B я бы вам этого делать не советовал, и вот почему:
- 1. Решения тут принимают взвешенно и чаще всего несколько ЛПРов. Любая манипуляция 100% вскроется и подпортит вам репутацию.
- 2. Проекты, проданные на эмоциях - самые проблемные. Сделка проходит быстро, клиент в таких случаях зачастую находится в эмоциях, проект непродуманный (самим заказчиком). Все это приводит к разнице в ожиданиях, проблемам в коммуникации, конфликтам, судам, возвратам денег. В итоге сами жалеете, что взяли такой проект.
Рекомендую вам действовать в таких ситуациях из других принципов:
- Думать про долгосрочную работу с клиентом. В B2B реально работать с клиентом 10-20 лет. И нормально, что в какие-то годы он ничего не заказывает - другие приоритеты, нет бюджета, просто медлит или боится инвестировать сейчас. Если сейчас у клиента нет запроса - не нужно его "дожимать".
- Постоянно коммуницировать со своими потенциальными клиентами. С собственниками, с другими контактами внутри компании. Помогать им, давать пользу и рекомендации. Если отношения выстроены, человек вернётся ещё много раз - и в этой компании, и в следующей, куда перейдёт.
- Постоянно расширять свою сеть контактов. Когда в одной части рынка кризис, в другой наоборот подъем. Чем больший кусок рынка вы охватываете, тем стабильнее ваша выручка и чистая прибыль. Лиды есть всегда, и манипулировать никем не нужно.
А лучший способ расширять эту сеть - маркетинг. Он знакомит с вами новых людей, доносит вашу экспертизу и ценности, и дает поток клиентов вне зависимости от кризисов и настроений рынка.
Если хотите строить систему, которая будет приводить клиентов долгосрочно - пишите @malklar. Создадим вам поток лидов на годы вперед
