И это, пожалуй, главный вывод сегодняшнего «Инвестиционного часа».
Большинство продавцов думают, что сделка ломается на словах:
- «дорого»
- «я подумаю»
- «посоветуюсь»
- «вернусь позже»
Но проблема часто возникла намного раньше.
Вы плохо подготовились. Не поняли, кто перед вами. Решили, что уже знаете, чего хочет клиент.
Слишком быстро начали презентовать участок.
А потом включили «метод Калашникова» — рассказали человеку вообще всё, что знаете об объекте.
И в этот момент клиент уже перестал слышать.
На сегодняшнем эфире с Александром Кнутаревым разобрали 5 ошибок, которые стоят продавцам сделок и клиентов. По словам Александра, критические ошибки чаще совершаются именно в начале продаж, а не при работе с возражениями.
Одна из самых полезных формул эфира:
СВОЙСТВО → «БЛАГОДАРЯ ЭТОМУ…» → ВЫГОДА ДЛЯ КЛИЕНТА → ВОПРОС
Не:
«Участок 4 га, размежёван, категория такая-то».
А:
«Участок уже размежёван. Благодаря этому вы не начинаете проект с дополнительной процедуры… Насколько это важно для вашей задачи?»
И вот здесь начинается совсем другая продажа.
Ещё одна фраза:
«Правильно ли я вас понял, что для вас важно…?»
Александр рекомендует не переходить к презентации, пока продавец не резюмировал потребности, желания, сроки и возможности клиента. Потому что именно в этот момент часто появляется тот самый нюанс, который иначе обнаружится слишком поздно.
И отдельно рекомендую досмотреть часть про четыре типа покупателей: доминантный, технический, экспрессивный и консервативный.
Один хочет результат. Второй — документы и детали. Третий покупает через эмоцию. Четвёртому прежде всего нужно понимать риски. Одинаково продавать им нельзя.
Если вы продаёте землю, недвижимость, инвестиционный продукт или профессиональные услуги — сохраните запись.
И лучше смотрите её не абстрактно.
Возьмите один конкретный объект, который сейчас не продаётся, и по ходу эфира перепишите под него:
- свои вопросы клиенту,
- презентацию,
- аргументы,
- выгоды,
- следующий шаг сделки.
Потому что иногда участок не надо удешевлять.
Надо перестать продавать его так, как его продают все.
Задавайте свои❓❓❓в комментариях, Александр обязательно на них ответит.
👇 Запись «Инвестиционного часа» — ниже.
ВК https://vkvideo.ru/video1292196_456241744
YouTube https://youtu.be/NCnpJeqkx60?is=uMZCVW-QmFSyDA_o
RUTUBE https://rutube.ru/video/private/684cd70cd5075cc669864a9dc41c6f23/?p=fra5FlGQ5PHcummWuXD3xA
Дискуссия